TVG-Geschäftsführerin Birgit Aust und Sonnenklart-TV-Chef Kristijan Schellinger erläutern, wie sie die FTI-Insolvenz aufgefangen haben und welche Pläne sie für die Zukunft hegen.
Vor einem Jahr meldete der damals drittgrößte Veranstalter FTI Insolvenz an. Besonders für die TVG kam das einer Zeitenwende gleich. Wie sich die Kooperation nun aufstellt und welche Rolle der Sender Sonnenklar TV dabei spielt, erläutern TVG-Chefin Birgit Aust und Sonnenklar-TV-Geschäftsführer Kristijan Schellinger.
Für die TVG und auch den Sender Sonnenklar TV war die FTI-Insolvenz vor einem Jahr ein gravierender Einschnitt. Keine andere Kooperation war so stark davon betroffen wie die TVG. Für die Reisebüros war laut Kooperationsvertrag vorgeschrieben, einen Großteil der Umsätze über FTI zu generieren.
Der Sender Sonnenklar TV gehörte zwar nicht mehr zum Reiseveranstalter, hatte aber eine starke Nähe zu FTI. Auf einen Schlag fiel der Leitveranstalter der TVG und damit auch die Basis des Geschäftsmodells weg.
Welche Veränderungen diese Neuausrichtung für die TVG und für den eng mit der Kooperation verknüpften Sender Sonnenklar TV nach sich zieht, wo die Herausforderungen für die Unternehmen liegen und was sich die TVG für die Zukunft vorgenommen hat, beantworten Birgit Aust, Geschäftsführerin der TVG-Kooperation, sowie Kristijan Schellinger, Geschäftsführer des Senders, im Interview.
fvw|TravelTalk: Mit der Insolvenz ist das FTI-Leitveranstalter-Modell weggebrochen. Was bedeutete das für den Sender und für die TVG?
Kristijan Schellinger: Sonnenklar TV erreicht täglich über zwei Millionen Zuschauer und musste sich nach der FTI-Insolvenz von einem Tag auf den anderen komplett neu erfinden – ein echter Kraftakt. Der Sender Sonnenklar TV generierte rund 90 Prozent seiner Buchungen über die FTI Group. Die Buchungen fielen von jetzt auf gleich weg. Es mussten schnell Veranstalter gefunden werden, die innerhalb kürzester Zeit in der Lage waren, Reiseprodukte über den Sender anzubieten.
Die Wahl fiel dabei unter anderem auf Clever Tours – mit denen der Sender bereits im Vorfeld Erfahrungen gesammelt hatte – sowie auf Spezialveranstalter wie Atouro, Neon Reisen und Select Holidays. So konnten wir sehr schnell wieder ausreichend Reisen auf dem Sender anbieten.
Birgit Aust: Dem Sender waren die neuen Veranstalter bekannt, da sie sich analog zu Big Xtra im Segment Aktionsware positioniert hatten. Für die Reisebüros waren die Veranstalter weitestgehend noch unbekannt. Der Start war anspruchsvoll, aber inzwischen hat es sich eingespielt, und wir sind sehr gut aufgestellt. Dass den Kolleginnen und Kollegen vom Sender der Aufbau eines neuen Veranstalter-Portfolios innerhalb so kurzer Zeit gelang, lässt uns positiv in die Zukunft blicken. Jetzt gilt es, diese neuen Partnerschaften gemeinsam dauerhaft zu etablieren.
„Dass den Kolleginnen und Kollegen vom Sender der Aufbau eines neuen Veranstalter-Portfolios innerhalb so kurzer Zeit gelang, lässt uns positiv in die Zukunft blicken.“
TVG-Chefin Birgit Aust
Wollen Sie die Zahl der Partner-Veranstalter erhöhen?
Schellinger: Die Integration neuer Veranstalter hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Es gilt, bestimmte technische Voraussetzungen und Qualitätsstandards zu erfüllen. Wir unterscheiden grundsätzlich zwischen Aktionsware und Systemware: Die Marke Sonnenklar TV hat drei Vertriebswege – die Online-Plattform des Senders, das Call Center und die Sonnenklar-TV-Reisebüros.
Bei der Aktionsware reden wir von Reiseprodukten, die exklusiv über diese drei Kanäle buchbar sind und nirgendwo anders. Kein anderes Reisebüro oder Online-Buchungsplattformen haben diese Reisen im Angebot. Das ist der Unterschied zu anderen Vertriebskanälen. Das exklusive Modell bietet die Chance, uns mit einzigartigen Angeboten klar am Markt zu positionieren. Denn wir bieten etwas, das sonst niemand hat. Systemware hingegen umfasst Produkte klassischer Veranstalter, die auf dem Sender ausgestrahlt werden.
„Wir können uns mit einzigartigen Angeboten am Markt positionieren. Denn wir bieten etwas, das sonst niemand hat. “
Kristijan Schellinger, Geschäftsführer von Sonnenklar TV
Wie unterscheiden sich diese exklusiven Sonnenklar-TV-Reisen vom klassischen Vertrieb?
Schellinger: Unabhängig von den exklusiven Vertriebskanälen ist die Aktionsware zeitlich begrenzt verfügbar, beinhaltet bestimmte Add-ons, Upgrades etc., von denen jedes einzelne zwischen dem Sender und den Veranstaltern verhandelt und gemeinsam kreiert wird. Anders als noch zu Big-Xtra-Zeiten können die Kunden heute aus einer Vielzahl von Anbietern aussuchen, die alle unter der Marke Sonnenklar agieren. Das Portfolio wird kontinuierlich angepasst. Diese Angebotsform bietet die Möglichkeit, neue Reiseanbieter und Reiseformen auszuprobieren. Wenn Produkte nicht nachgefragt werden, werden sie flexibel wieder aus dem Sortiment genommen.
Wie hat sich das Portfolio nach der FTI-Insolvenz verändert?
Schellinger: Nach dem Wegfall von FTI musste das Portfolio kurzfristig neu aufgestellt werden. Neue Veranstalter wie Atouro, Capital Holidays, Spica Travel und Coral Travel wurden hinzugenommen. Durch die Vielzahl an Veranstalter-Partnern haben wir heute ein breiteres Angebot – etwa mit noch mehr Kreuzfahrten oder ausgewählten Rundreisen – und erreichen damit neue Zielgruppen. Beispielsweise bieten wir mittlerweile Japan-Rundreisen an, die wir bislang nicht im Programm hatten. Das Entscheidende ist die Vielfalt des Angebots.
Welche Anforderungen müssen die Anbieter erfüllen?
Aust: Entscheidend sind klar definierte Qualitätsstandards wie eine vergleichsweise niedrige Reklamationsquote, die Qualität der angebotenen Hotels und die Antwortzeiten im Kundenservice. Die Veranstalter agieren unter der Marke Sonnenklar TV und müssen die Qualitätsstandards erfüllen, die der Sender den Kundinnen und Kunden verspricht.
Wonach sucht der Sender die Veranstalter aus?
Schellinger: Der Sender führt zahlreiche Gespräche mit unterschiedlichen Anbietern und sondiert den Markt fortwährend. Der Vorteil ist, dass sich der Sender so das Portfolio selbst zusammenstellen kann. Neben einem abwechslungsreichen Angebot sind für uns auch klassische Badeziele wie Ägypten oder die Türkei wichtig. Ein wesentlicher Unterschied zum klassischen Kataloggeschäft ist, dass es bei der angebotenen Reise immer einen Mehrwert gibt, beispielsweise eine höherwertige Zimmerkategorie. Es handelt sich nicht um stark vergünstigte Reisen, sondern sie sind in einem begrenzten Zeitraum verfügbar.
Was fehlt noch im Portfolio?
Aust: Anbieter von Bahnreisen oder Individualanreisen sind für den Sender und die Reisebüros gleichermaßen sehr interessant. Entscheidend ist jedoch, dass auch die technische Abwicklung reibungslos funktioniert, damit sich solche Angebote skalieren lassen. Dafür müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein.
„Entscheidend ist, dass auch die technische Abwicklung bei den Veranstaltern reibungslos funktioniert.“
Birgit Aust, Geschäftsführerin der TVG-Kooperation
Welche?
Aust: Die Buchungen sind beispielsweise nicht über Amadeus zu tätigen, sondern ausschließlich über Traffics. Die Abwicklung läuft über unser Call Center Erf24, das als zentrale Buchungsstelle fungiert, in der alle Umsätze aus Online-Vertrieb, Call Center und Reisebüros zusammenlaufen.
Wie funktioniert die Vergütung der exklusiven Produkte?
Aust: Für exklusive Sonnenklar-Produkte gibt es ein eigenes Provisionsmodell. Wir wollen beobachten, wie sich die exklusiven Produkte am Markt entwickeln, und haben das Modell daher zunächst auf ein Jahr befristet. Systemware-Produkte laufen weiterhin im klassischen Provisionsmodell.
Wie reagieren die Reisebüros auf das neue Konzept?
Aust: Die Abläufe haben sich inzwischen gut eingespielt. Natürlich mussten sich die Reisebüros erst auf die neuen Veranstalter einstellen. Das trifft insbesondere auf Veranstalter zu, die bisher nicht mit Reisebüros zusammengearbeitet haben. Manche Reisebüros reagieren anfangs zurückhaltend, wenn sie die Anbieter noch nicht kennen. Gleichzeitig erkennen sie aber die Strahlkraft des Senders und welchen Einfluss Sonnenklar TV auf die Nachfrage ausübt.
„Eine Rückkehr zu einem klassischen Leitveranstalter-Modell ist derzeit nicht vorgesehen. “
Birgit Aust, TVG-Chefin
Werden Sie langfristig wieder auf einen Leitveranstalter setzen?
Aust: Eine Rückkehr zu einem klassischen Leitveranstalter-Modell ist derzeit nicht vorgesehen. Unser Leitveranstalter ist Sonnenklar TV selbst, mit dem wir unseren Reisebüro-Partnern ein exklusives Produkt am Markt bieten, mit einer Marketingpower und Reichweite, die ihresgleichen suchen. Diesen Weg werden wir gemeinsam mit unseren Kolleginnen und Kollegen beim Sender konsequent weitergehen
Quelle: fvw/Travel Talk vom 30.05.2025
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